領克 Z10 是領克品牌第一款純電車，在上市后，關于配置、權益、價格等方面產生了一些輿論，9 月 25 日，吉利汽車集團高級副總裁、領克汽車銷售有限公司總經理林杰和領克汽車銷售有限公司副總經理陳小飛接受了《車主必讀》等媒體的采訪，就相關問題進行交流。
在交流中，在吉利公司工作馬上接近 30 年的林杰談到，進入純電市場后，接觸到一些特殊的做法，以往在燃油產品線沒有碰到過，包括遭遇惡意中傷、造謠“清庫存”等，這些都對團隊提出了新的工作方法的要求。但林杰認為，該學習的要學習。優點可以學習，但核心還是要完善自己的本身。
以下是相關溝通內容：
Q：Z10上市后，外面有不好的言論，比如說Z10使用的金磚電池、電機是領克來幫其他品牌清庫存，實際情況是什么？
林杰：Z10上市以后，這方面言論確實特別嚴重，而且傳播上是規模級的，但這些言論完全不是事實。
第一，領克目前使用的是金磚電池，它是領克專用。電池包的尺寸、電芯，都是根據領克的相關要求定制的。Z10也是整個集團系統內首款搭載這個規格（95kWh）金磚電池的。原來集團其他品牌所使用的電池，跟領克這款電池不通用。這塊95kWh的金磚目前來說就是集團的第一塊，不存在庫存。
第二，也有謠言在說我們用的電機也是庫存，大家也可以去看一下，我們的電機都是定制調校，今年生產的，哪來的庫存？這是典型的抹黑，用這種方法去中傷品牌，這是十分不正當的競爭，我們的法務部門也在行動。
Q：Z10在浩瀚架構里面是大型車，大家會很自然地把它拿來跟B級的007或者比亞迪漢比較，我認為這個比較不合理，你們怎么看？
林杰：純電的用戶，對于B級、C級的分級并沒有像燃油產品一樣有很明確的界限，他們反而對于配置，比如說芯片、充電平臺等，800V、400V這些比較敏感。 很多消費者認為都是浩瀚，都是轎車，你這個C級跟B級，就是尺寸差一點，但是不同架構之間從定義上有巨大的不同，尤其成本差異非常大。
另外，的確有人在引導言論，讓用戶拉低預期。但是從現在的訂單情況看，跟我們原來設置的預期基本上是相吻合的。
從集團層面看，我們集團內部各個品牌有各自的細分市場目標，所以在做Z10的時候，我們選擇了兄弟品牌還沒有布局的C級純電轎車，沒有去做獵裝，也沒有做B級。從領克品牌來看，我們的產品譜系已經有A級的03、B級的07，所以我們推出C級的Z10，這樣A、B、C三級都有布局，喜歡轎車的用戶在這三個級別上都有可選擇的產品。
C級市場確實挺難的，細分市場的總量跟A級沒辦法比?，F在涌入C級賽道的品牌也比較多，大家都在想抓住市場升級置換的需求，所以這個市場的競爭本身也打得比較火熱。領克進入這個市場的時候，有媒體就問過，C級純電轎車這么難，你們為什么選C級？我們認為難的市場也要去深耕。
領克進入純電市場以后，的確感受到了它比插電、燃油市場更加激烈的競爭氛圍，不僅是明面的競爭，還有其他方面的競爭。我們甚至都監測到某品牌讓體驗顧問集中過來的訂單，一上市以后馬上就退，營造退單輿論。這一撥接一撥的打法，以往在燃油產品線可能沒有碰到過，但純電市場就有這樣一種氛圍。
但不管市場競爭情況如何，我們認為，最終還是要立足產品本身。我們看到大家也在討論，領克為什么還出400V？我們當時也講得很清楚，領克有800V，也有400V，我們要滿足更多消費群體的需求。從實際的效果來看，400V表現還是不錯的?，F在我們的400V后驅Max車型占比達到35%，在整個產品版型中占比是最高的。
800V的車型出現一些用戶還在猶豫的情況，特別是頂配車型?？諔?、四驅等所有配置都在800V的頂配上，價格可能比一些用戶預期高了些。Z10上市后，有用戶提出來，上市權益送了送了很多，比如充電樁我家里有，送的太陽膜他們想貼別的品牌……就出現權益閑置的現象。我們也很迅速地給出了回應，把這個權益折現，用戶需要就用，不需要可以直接抵車款。這樣的權益折現是本著用戶思維做的調整，結果被人解讀成降價，但反正我們沒有背刺老用戶。再說剛上市還沒開始轎車，純電用戶都沒產生，哪來的老用戶？
所以我認為領克進入純電市場的核心，還是要把產品做好，把服務做好。
Q：能不能講一下當時Z10這款車在定價及配置選擇上的決策過程？關于集團內部品牌在電動化的路線方面，有沒有一些探討？
林杰：整個集團內部確實有協同機制。在Z10定價的時候，也考慮到了整體的競爭，也有減少內部競爭關系的思考。
Z10希望更多獲取400V純電的用戶市場，因為當下這個市場其實還蠻大的。在中國主銷的純電產品，400V的銷量占比很高。比如特斯拉，100%都是400V，小米銷售的400V占比60%左右，比亞迪漢400V 超90%，所以目前來說400V其實還是主流。
從當下來看，領克Z10的400V，充電速度比有些品牌所謂的800V還要快，我們是領先的400V。而且現在中國大部分的充電樁可以滿足400V，但800V現在的樁還比較少；另一方面，400V的確成本比800V要更低，這也是我們當時的思考。800V肯定要有，因為考慮到有些增換購用戶需要換更領先的產品。
我們400V的定價是很能打的，所以現在Z10的400V訂單在持續上漲。800V的定價比較主流，把所有權益折現以后，其實還是能打的。
關于權益折現，為什么我們覺得官方不能說是降價，包括我自己的微博也有很多用戶發表不同見解，我們還是要實事求是，降價就是降價，折現就是折現，也希望各位老師做一些澄清，沒有什么遮遮掩掩，我們整個產品力是能打的。我們需要讓更多人知道，折現以后價格特別能打，加上折現的10399元，再置換6000元的話，等于顯示權益調整價格是16399元。
Q：之前領克一直打的是運動基因這塊，從去年可能慢慢去強調一些偏消費者中庸之類的，但這樣有好有不好，不知道在營銷方面我們會不會有一些新的思考？
林杰：領克品牌的定位及調性不會改變。對于領克來說，我們挑戰慣例的精神還是依然要存在。這個月市場有40多款新車發布，如果沒有自己的品牌個性，你肯定會被淹沒。
純電品牌，堅持品牌的調性，我認為是很關鍵的。領克要堅持自己，做好品牌。現在智能汽車時代，不像傳統燃油車時代，技術相對比較成熟了，真的是不斷地迭代，半年可能就有個新技術，一年可能就有一次大的顛覆，在這樣一個時代里面，很難靠配置做到絕對的領先。不管怎么樣的競爭下，都不能放棄品牌的打造。品牌運行到一定時間以后，肯定是一個護城河。
領克品牌的個性、潮流、運動這幾個標簽，還是要更好地去把它打造好。因為這是領克品牌八年來，能夠形成普遍認知的一個很重要的品牌資產。雖然在產品上，大家看到我們第二代不像第一代那樣非常個性，在一定程度上我們要適度做了一些回歸。兼顧家庭以后，可能有一些個性化方面，比如座艙內部，我們盡量往舒適角度去調了，但性能、駕控、安全這些方面，領克是不變得，依然在堅持。比如Z10，雖然是C級轎車，只要去試駕過都能體驗到它整體駕控的水準。這些是領克不能丟的，也是品牌的價值所在。
Q：想知道領克接下來在這方面有什么新的營銷方面的突破？
林杰：我們自己定義了領克的安全開發管理辦法，我們叫領克安全法，領克在安全上不能做妥協，在營銷的傳播上我們應該要去跟時代的脈搏一個拍子才行，該學習的要學習。優點可以學習，但核心還是要完善自己的本身，我們也要清晰地認識到，在營銷傳播上有哪些不足，需要快速改進。
包括我們渠道端跟新時代的直連渠道，給消費者更愉悅的購買體驗，這個我們都需要進一步提升。我們對新能源車整個銷售流程進行了改革，也是基于此。我們不希望終端消費顧問跟用戶在購買過程中是一種議價的博弈，更應該是作為一個服務者，真正為他的購買起到顧問的作用，要對得起顧問兩個字。所以我們把銷售顧問的銷售去掉，現在定義他們是體驗顧問，你應該要去做體驗的，而不是做銷售的。我們思想上已經有這么個意識，也做了這方面的部署。但在終端執行上還是有一些偏差度，加強在渠道端的改進。做好一款車，從產品、渠道、營銷等等，是要全方位去構建。
領克自己在做的現在也很多，可能很簡單，但我們還是希望把品牌好好打造，包括我們的領克社群。Z10發布的時候，我們請了一百多位用戶，發布會后我和他們聊到將近一點。所有用戶都在表達，有人是跟著領克一路買，領克出啥我買啥，最后買到Z10了。領克的每一款車都買——我們很難相信用戶是這樣的，但這就是他對于品牌的認同。所以我們還是要把品牌做好，燃油、電混、純電，能源方式可以變，但對于用戶的這份心不能變。品牌的調性，也不應根據能源方式的不同而改變。
Q：營銷方向上是不是貼合目標用戶在年輕潮流方面持續去做？
林杰：關于整個純電以及布局方面，對于領克來說，我們現在主戰線還是插電混動，純電是對品牌能源的補充。領克是全品類的，不會只做純電，或只做插電。比如燃油市場，國內現在燃油車銷量在下滑，但是海外燃油車有很大銷量，還在增長，從插電市場看，現在領克整個布局情況還是不錯的。所以在整個集團里面，領克還是要堅持自己的品牌調性。比如我們的原創設計，很多買領克的用戶，就是設計驅動，用戶購買領克的選擇理由，前十的榜單里，排在前列的首先就是造型跟設計。
所以還是要堅持品牌設計，這個就是你獨到的了。領克在歐洲哥德堡造型中心，我在發布會也跟各位報告過，設計都是以億元為單位去投入的，所以在原創過程中肯定是具有風險的。但這個恰恰是品牌的精神所在，所以不管怎么樣我們都希望堅持去做。從市場認可度來說，這也是很重要的一個體現。
Q：領克未來在產品定義、資源布局等方面有沒有機會爭取到更多發展空間和可能性？
林杰：吉利汽車集團力每個品牌都是有自己的定位，每個定位也有很清晰的方向，不是在無序發展，都是有指導的。
在Z10上市的時候，就有媒體老師問，C級市場這么難，領克為什么選擇做C級純電轎車？我前面也講了，領克在轎車品牌線規劃的時候就在考慮800V跟400V的差異，盡可能避免和集團內部競爭。在集團層面，實現整體戰略平衡，否則大家都扎堆到一個領域去，沒有任何意義。這不是其他品牌要求的，也不是集團決定的，這是我們自己取舍的。400V市場那么大，我們應該去搶占更多的市場，這也更符合大集團戰略。但這不意味著我800V不能打，把相關權益折現以后我們也是很能打的，只是在傳播和人群方面我們需要一些時間，沒有那么快觸達到。
極氪打造科技豪華，追求極致，銀河要做大眾的、做國民的、做精品的，領克要做個性、要做潮流、要做運動，這是領克要去做的市場，肯定比不過銀河的市場量，但這個市場是存在的，我們要好好地、深度地去耕耘。未來在車型選擇上，肯定要和領克品牌定位相契合，領克會更多推出一些個性化的產品，滿足不同的群體。
Q：為什么領克Z系列第二款產品考慮做Z20這個級別的SUV？
林杰：關于Z20，領克是面向全球市場的，特別是歐洲市場，不要大車就要小車，需要Z20這樣一款基于全球市場需求開發的產品。領克是目前歐洲市場上20萬元以上級別銷量最高的中國品牌，我們在歐洲開了12家店，出口量也是最大的，品牌知名度在歐洲達到13%，總體來說比其他一些中國品牌略強。
