車主必讀2024成都車展報道 ：8 月 30 日，成都車展舉辦期間，《車主必讀》與部分主流媒體對路特斯進行了專訪，以下是對路特斯集團CEO馮擎峰的專訪內容。
以下是核心要點：
- 渠道從過去的全球100多家，到明年擴展到300多家；
- Eletre在美國會達到蘭博基尼的定位；
- 關于地緣政治必須做好長期的準備；
- Made in China變成價格低、質量好的代名詞了；
- 一個汽車品牌在大集團資源共享的情況下，未來才可能生存下去；
- 我們從來不避諱我們Made in China，也從來不避諱我們是吉利汽車，說明用戶是能夠接受的。
- 新的增長曲線，就是智能駕駛。路特斯的智能駕駛是一套解決方案適應全球；
- 對于路特斯用戶，交付的那一天，服務才真正開始；
- 路特斯是抓兩頭，技術和研發，品牌和銷售；
- 在技術方面，通用化的技術不做，只做個性化的技術。
Q1：路特斯上市已經有一段時間，請問最近的情況怎么樣？
馮總：挑戰還是非常大。第一，今年中國的豪華車市場下滑了30%到40%，包括保時捷的數據也不好，可能是經濟下行引起的。第二，地緣政治影響沒有預兆性，美國將關稅提到100%，歐洲又加了20%，區域性的挑戰還是很大。
但是對路特斯來講，還是要發揮全球的優勢，比如說中東、亞太，市場和經濟都比較穩定，因此我們正在加快中東、亞太的步伐，比如路特斯過去沒有進入韓國，現在已經進入了，同時我們在加大日本市場的投入，全球化的布局對路特斯來講至關重要。
渠道方面，我們從過去全球的100多家渠道網絡已經擴展到200多家，到明年我們將會擴展到300多家，繼續加大渠道網絡和品牌的建設。
9月份，Eletre會在美國發布，因為它加征了100%的關稅，所以我們要對Eletre重新定價和定位，可能基本上會達到與蘭博基尼這樣的定位做市場競爭。當然，越往金字塔走，銷量就會下去。從長遠上來講，美國是非常重要的戰略市場，它是全球第一大豪車市場，不能因為它加征了100%的關稅我們就不進入了。因為進入以后，我們才能尋找新的商機和策略。
我們也在研究未來是不是因為這種地緣政治的影響，尤其對中國新能源車這種打壓，我們也要去尋找一個更合適的制造基地，目前還在研究中。隨著國際局勢和市場的變化，我們既要看到更長遠的動態戰略，也要去平衡當下，所以我們邊打邊走。
Q2：英國是否受到影響？因為英國的關稅沒有變化。
馮總：我覺得這次英國表現挺好的，第一，它不是歐盟，脫歐了。第二，它沒有跟進加稅。因為英國脫歐后需要更多的貿易，要依靠歐洲大陸和全球來形成商業貿易體系，才能支撐英國工業的發展，所以現在我們在英國還是賣得比較好。
Q3：這種地緣政治，包括加征關稅，會持續多長時間？得做多長時間的準備，將來是常態化，還是怎么判斷？
馮總：多長時間沒有人能夠判斷，但是我們要做好長期的準備。就像中國提出來的雙循環一樣，我們必須做好雙循環的準備，內循環再加外循環。我認為國家的指導方針已經給大家指明了方向，我們就必須做好長期的準備。
Q4：韓國、日本以前沒怎么去過，他們會認為路特斯會有吉利負面影響嗎？或者怎么去看其他的國際市場？
馮總：作為路特斯來講，比如我們現在正在英國銷售Eletre、Emeya等產品，大家對在哪里制造并不是太敏感。我認為made in China這個詞已經開始發生變化了，過去大家一說made in China就是廉價、質差的代名詞，現在我認為反而是變成價格低、質量好的代名詞了。任何時期它都會在變化，比如說當年英國嘲笑德國，made in Germany一樣的，它也是抄、模仿，價格低、質量差。英國為什么把德國制造叫德國制造？實際上是英國嘲笑德國的一個語言，因為他老模仿英國，英國最早發展起來的工業國家，但是現在他已經變成一個堅固耐用，只要我們一提德國就是堅固耐用。
我認為現在在全球中國的代名詞就是價格低、質量好，這已經形成了中國的代名詞了。所以說你再提，我們在全球也從來沒有回避過我們是在中國制造，它是事實。更重要的是，最終用戶體驗以后，就會明白你到底好在哪兒。
同時，是不是吉利也不重要，其實吉利一樣的，在人們心目當中，我認為吉利現在整體的所有產品都做的，哪怕賣的便宜的車，10萬塊錢的車，也是消費者心目當中很好的車。包括領克，領克在人們心目當中，尤其是年輕人的心目當中，非常好的車。
一個汽車品牌在大集團資源共享的情況下，我認為未來才可能生存下去?，F在開發一個車的時間在縮短，但是成本和代價在提升，研發的成本在提升。比如現在電子電氣架構對軟件的要求越來越高了，更多的軟件、算力都是百億級的，如果說單純靠路特斯來分攤這個百億級，負擔太重了，你根本就承擔不起。
像現在國外的一些豪車品牌，凡是有大廠依靠的，比如大眾系的那幾個豪車，生存得都不錯。沒有依靠的，就需要付出更大的代價。比如阿斯頓馬丁用的是奔馳的電子電氣架構，還是上一代的，因為它自己沒有能力去開發新一代的電子電氣架構。
路特斯除了自己做智能化、智能駕駛的應用外，更重要的還是得益于整個吉利在架構方面的投入，不斷迭代升級。從包含機械架構和電子架構的CMA，到現在的中央式電子架構，還在不停投入。
我們從開發CMA電子架構以來，到現在為止已經進行了三代的大升級，馬上將迎來第四代大升級，這些路特斯都能夠共享，這就是優勢。雖然法拉利也隸屬于大集團，但它對電子電氣架構的需求不高，它會比較特殊一些。其他的企業包括勞斯萊斯，我認為都需要很好的智能化。
所以，我們在日本、韓國從來不避諱我們Made in China，也從來不避諱我們是吉利汽車，說明用戶是能夠接受的。
Q5：財報里面提到我們的服務增長接近200%，而您剛才提到整個集團的支持和效率，我看我們路特斯機器人公司也向在向其它品牌供應這樣的能力了，能展望一下這一塊我們未來發展的前景和投入嗎？
馮總：除了我們賣車這個主業之外，我們希望能夠找到第二增長曲線。經過四年的努力，現在慢慢找到了。這個第二增長曲線理念主要來源于路特斯工程的理念，路特斯工程就是對全行業進行工程商服務，所以說叫蓮花工程。過去很多車，無論整車還是部分調校，都是經過路特斯工程進行過服務的。包括特斯拉的第一款車Roadster都是用了路特斯Elise的平臺，用了路特斯工程服務。路特斯在電機、電動化領域里面非常有建樹，當時幫著特斯拉一起來做，這就是路特斯有工程服務的經驗。傳統領域我們依然還對全行業在進行服務，到現在為止還有很多的汽車廠商都在用我們的工程調校。
同時，我們要找到新的增長曲線，就是智能駕駛。路特斯的智能駕駛有自己的特色，我們是一套解決方案適應全球，很多的汽車廠會做兩套方案，比如對中國做了一套方案，對海外做了一套方案，但是我們做的是一套解決方案適用全球。通過Eletre、Emeya這兩款車的實踐，也證明了我們具有相當強的優勢。
所以，領克Z10率先搭載路特斯的自動駕駛開始上市，吉利的商用車也用我們的智能駕駛。尤其是商用車未來使用智能駕駛端到端，場景便利性上有極大優勢。我們接下來不僅僅是服務集團內部，也會對外部開始進行工程輸出。
Q6：您怎么看待現在消費降低的環境，現在企業行業都說不做品牌，做銷售，我當然知道路特斯肯定要做品牌，但是現在像小米、華為這種上來就直接干，這種理念現在已經充斥著消費者，我們要怎么去培養消費者的消費認知和品牌認知？
馮總：這個時候我認為要有韌性，既要適應這個市場環境，又不能被別人帶偏。經濟趨勢是沒有人能夠可以去改變和逆轉的，但是在消費降級下，仍有新的挖掘點可以挖掘。對豪華品牌來講，當然會失去一部分用戶，比如本來買百萬的，現在去買四五十萬的，會有這樣的用戶的轉移。但是我覺得我們還是有很多的用戶會堅持，這是他的消費方式和消費行為，我們如何去把他給服務好。對路特斯來講，越來越注重線下，在線下給用戶更高的體驗，而不是線上的一種熱鬧，這是我們要去堅持做的。
Q7：您剛才說一套方案適應全球智能方案，這是怎么做到的？因為現在好像全球能做到這樣的智能科技很少，就特斯拉是這樣的，給我們講講。
馮總：我們能夠用一個軟件模型去適應多維度的硬件。硬件主要是傳感器和控制器，我們做了高、中、低幾套方案，比如在芯片上我們既可以適應Orin N，也能適應Orin Y，也能適應Orin X，甚至能適應未來2000tops的Thor，以及高通的芯片。我們在硬件適用性方面非常出色，從感知最后到決策這一套邏輯是一個大模型來解決的。
第二，自動駕駛最終還有很多的適應性開發，我們在歐洲建立了專門的適應性開發團隊，比如要適應每個國家不用的法規，每個國家不同的路況，以及每個國家不同的開車習慣。比如高速下匝道的場景，在中國下匝道一定會把速度降到40碼或者50碼，因為限速就是這樣，而且中國人的駕駛習慣也已經形成這樣的一個習慣了，所以中國的匝道有時候會有大曲率的過彎。但是歐洲的下匝道是80碼，我們不能用中國的駕駛習慣來適應歐洲人。所以有很多適應性的開發要去做，我們現在這種適應性開發的能力還是比較強。
Q8：您剛剛提到提升線下用戶的交流和體驗，我看了一下路特斯也搞了類似于騎行俱樂部、跑山這樣的一個東西，我相信您也參與了一些，這些線下的東西跟現在線上的東西相比，您覺得優勢在哪里？或者對于路特斯這樣的品牌優勢在哪里？
馮總：對于路特斯用戶而言，當我們交付的那一天服務才真正開始，而不是交付之后，只負責售后服務。因此我們做了很多線下活動，包括去往心中的香格里拉跑山活動，我們的賽道刷圈，以及冠軍之路極致賽照服務，都是為了用戶。
第一，我們的賽道體驗和別人不一樣?，F在很多廠商的賽道體驗，比如保時捷卡雷拉杯，是以經銷商車隊形式參賽，最后還是變成了一個專業車手和專業車手之間的一個對決，和用戶沒關系，用戶還是旁觀者。
我們的理念是讓用戶參與進來，讓用戶去參賽，我們打造行業最高級別的冠軍之路極致賽照服務，把用戶培養成車手，讓用戶來參賽，這是我們和別人不同的理念。
第二，我們跑山是為了讓更多消費者能夠在生活中，感受到我們的極致駕馭。把體驗做到極致，也會讓更多人成為路特斯的車主，路特斯現在最大的銷量來源就是轉介紹，用戶轉介紹他的朋友，效果非常好。
Q9：海外市場本土化挑戰也比較大，會有問題嗎？
馮總：路特斯本身就是一個全球化的品牌、全球化的企業，我們在歐洲、美國或中東，主要都是本地的員工。在本土化上和本土企業沒有區別。
Q10：我想知道，對于路特斯的用戶運營，需要組織多少的人力？這些人力做什么樣的事情？
馮總：我們都是以線下店、俱樂部的形式。我們永遠都是地域化的，以店、以城市為中心，而不是以總部為中心。同時，我們采取的形式并非千篇一律的、統一的，每個城市都有各自的特點。
比如說云南的旅游資源好，我們的團隊會去挖掘一些大家不常去的，但又體驗很好的，組織大家去玩。比如在上海，我們的騎行俱樂部搞起來了，就會組織我們的用戶、騎友，定期舉行騎行活動。
Q11：這個在官方這邊有什么支持嗎？還是說交給店里去管理了？
馮總：我們會共同支持活動經費，其實體驗做好了，例如我們云南的活動，經常都是用戶會出錢的，他也愿意。
Q12：之前上市提了很多次輕資產運營的事，輕資產運營其實在資本市場來看是有一些亮點，請問具體如何輕資產？
馮總：路特斯是抓兩頭，技術和研發，以及品牌和銷售，就是我們主抓的，我們的資金也都是投向了這兩端。我們不需要去建立自己的工廠，這是一個輕量化。其實在汽車上，工廠是一個很重的資產。
第二，我們不需要過多的人，很多汽車公司都是10萬人、5萬人，我們不需要這么多的人，當然也得益于吉利的支持。如果說沒有吉利的支持，肯定這些東西都要去建設的。
在技術方面，通用化的技術我們不做，我們只做個性化的技術。比如對底盤的控制，比如我們開發了線控轉向，因為轉向對于車輛操控的手感很重要。同時我們做了以后，也可以共享給其他人，路特斯的技術永遠愿意給別人去共享的，不管是吉利還是第三方，這就是在研發方面、技術方面的一個輕量化。
還有營銷，我們更注重品牌的建設和銷量的提升，我們也不用那么大規模的人力，而是打造小而美的營銷業態?，F在很多銷售一做，說我有幾千人的銷售，我們不需要，我們只需要幾百人的銷售就行了。
Q13：現在從全球來看的話，是燃油型的產品銷售的更好一點，還是電汽車銷售的更好一點？
馮總：今年到現在為止是各占一半。未來電動化的會越來越高，但我們講的是電動化，千萬別把它理解成純電化。
Q14：比如保時捷和勞斯萊斯各自出了一款純電車以后，好像在超豪這個領域里，后面跟進的步伐也不明顯了。您覺得新能源在超跑這個領域里面會怎么發展呢？
馮總：現在超跑領域也在電動化，現在有很多以油為主的PHEV超跑車型，不過這些只叫節能產品，它們一方面是為了滿足排放和法規的需求，另一方面，超跑都有自己的大發動機，這也是為了適合于消費者對發動機的訴求。所以，包括邁凱倫、阿斯頓馬丁、法拉利都有PHEV產品。
我認為現在PHEV有兩條技術路線，一個是以油為主，一個是以電為主。以油為主的PHEV就是歐洲的路線，包括保時捷卡宴PHEV，也是很小的一個電池；另一個技術路線就是以電為主的PHEV，就是中國的路線。
